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      • 黃立歐
        個人資質:CSQ、ASQ雙重認證六西格瑪黑帶;PMP/ACP項目管理認證;City & Guilds認證國際培訓師、AACTP認證講師、日本通產省TWI認證講師、MOT授權講師;工業工程碩士、人力資源碩士;化學工程、計算機工程雙學士。 個人介紹:黃老師是一位資深的培訓咨詢專家,具有近20年的培訓經驗。 曾先后主持并參加了寶鋼人才開發院研究員人才培養項目,金茂集團人才測評咨詢項目,交通銀行太平洋卡中心職務性格分析咨詢項目,建設銀行支行客戶經理人崗匹配咨詢項目等。 曾擔任國內最大汽車集團旗下企業大學負責人及精益改善六西格瑪推進倡導者。 經歷的專業研究項目包括領導力體系搭建、員工能力評估模型及知識體系庫建設、學習認知圖、關鍵人才保留、培訓管理流程改進、崗位性格體系建構等。 近12年人力資源工作經驗加深了對員工輔、育、用、留的理解與實踐,并取得了卓有成效的成績。 輔導相關企業推進精益及六西格瑪改善,累計輔導超過2000人次,開創性提出CPEP的輔導理論,幫助相關企業實現將本增效目標
      • 李行思
        注意力訓練導師 國家二級心理咨詢師 英國伯贊思維導圖管理師(TBCP) 世界思維導圖理事會官方指定訓練講師 國際教師進修與教育發展學會(IEDST)特聘講師 中國人力資源發展中心心理咨詢專家委員會專家委員 得到APP腦圖作者 WMECC國際催眠治療師 國際魔術師協會IMS終身魔術師
      • 王達峰
        ——專注于中高層管理能力發展 系統訓練 經管類暢銷書《管理重啟與突破》作者 《哈佛商業評論》《經理人》專題撰稿人 中國十大杰出青年培訓師 清華大學、廈門大學EDP中心 特聘講師 曾任啟動力傳媒市場總監\山大傳媒總經理 12年咨詢與培訓工作經歷、超1000場培訓經驗 2014年2月 《管理重啟與突破》 獲國家版權證書 2017年8月 《管理重啟與突破》書籍出版 同年11年,第2次印刷 人民郵電出版社
      • 李君明
        IPTA國際職業訓練協會TTT認證授權導師、 美國斯坦福大學創新設計思維華語傳承講師、 中國最早商業模式咨詢團隊核心成員、 資深的組織規劃與企業戰略咨詢專家、 大學生創業教育體系理論與實踐先行者、 PDP人才測評與職業生涯規劃專家,情境領導力培訓專家、 2003年始,16年咨詢與培訓實踐經驗、 北京國資委培訓中心(北京經濟干部學院)特聘講師、 清華大學、北京大學、浙江大學特聘講師、 中國移動、中國聯通、國家電網、大唐集團、神州數碼等企業特聘講師、

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      共27位講師 < 1/3頁 >
      • 馬詩敏
        擅長領域:商務禮儀
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:營銷系列:《營銷影響力》、《優勢談判》、《高效能人士的七大習慣》、《電話營銷技巧》、《電話營銷的技巧與禮儀》、《專業化營銷流程》、《互惠的力量超乎您想象》、《承諾一致 神秘的力量》、《喜好之上,讓你比地心引力更有吸引力》、《社會認同 擁有洪荒之力》、《稀缺 逆轉主動權的力量》、《權威 引領我們前行的力量》、《塑造個人品牌》等等 講師培訓系列:《TTT培訓師培訓》、《聲音的藝術》、《演講的技巧》、《如何做一名優秀的主持人》、《我是好講師》、《提升臨場語言組織能力訓練》、《專業培訓師控場的技巧》、《如何制作一個不LOW的PPT 》等 職場管理系列:《超SMART的目標管理》、《職場的省力杠桿》、《您的禮儀價值百萬-職業商務禮儀》、《時間管理7法則》、《正能量心態管理》、《管理溝通的藝術》等等 知識產權系列:《國內外商標發展》、《域名知識》、《商標申請流程》、《點商標銷售技巧》、《商標注冊申請流程》 講座系列:《她經濟時代的經濟新常態》、《新常態下的理財秘籍》、《互聯網時代的品牌經營》 長期開設微信課堂:《PPT制作》、《影響力》、《營銷技巧》、《優勢談判》
        資歷背景:武漢理工大學工商管理研究生 中山大學MBA 中國好講師30強 獲中國培訓品牌評委會授予“中國品牌講師” 中國高級企業培訓師 國家三級心理咨詢師? 從事專業培訓10年 58同城、攜程網、佳兆業、恒大地產、中山大學附屬培訓學院、時代地產、工商銀行、神華經紀、北京嘉信、新華人壽、北京立康、盛世華城、招商銀行、中國銀行、農業銀行、中國電信、萬華科技、僑鑫集團、招商銀行、郵政郵儲、匯師經紀等包括500強在內的數百家企業邀約客座講師 魔博北京科技有限公司簽約客座講師 濟南匯師經紀經紀信息咨詢有限公司簽約客座講師 深圳英盛網絡教育科技有限公司客座講師 單仁教育培訓機構特約培訓講師 曾任保險公司廣東分公司培訓負責人 世界500強企業協議合作產品說明會講師 現任環球互易集團總公司高級培訓講師 2016年-今完成影響力講座超150場次、2014-今完成職場商務禮儀培訓超過200場次等;總結個人在壽險公司任職培訓負責人的項目運作經驗 是德魯克MBO目標管理學的踐行者,近5年完成目標管理與時間管理類培訓超過100場次。 17K文學網站簽約作家 發布35萬字金融類作品 當當網兼職文學編輯 曾游歷包含日本、德國、法國、荷蘭、韓國等25個國家,具備開拓視野,授課風格風趣、別具一格。 針對包括世界500強在內的多家知名企業提供培訓,包括銀行、通信、代理公司、地產公司、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業十年的培訓經驗培訓課程上千場,培訓學員數萬人。
      • 魏劍嘯
        擅長領域:戰略綜合
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:《企業品牌建設與規劃》 《企業文化與競爭策略》 商標戰略與專利布局以及高新技術企業認定 《文化旅游產業的孵化管理與運營》 《網絡版權保護與不正當競爭防范》 《企業改制與股權架構設計》 品牌推廣與策劃戰略與戰術 新三板掛牌規劃與輔導 文化產業孵化戰略與營銷策劃 企業法律風險防控
        資歷背景:閱歷廣泛,業務精湛,備課認真,幽默風趣,講課注重實用,能夠引人入勝。實戰經驗和理論知識豐富。在北京、上海、深圳有合作業務分部。
      • 李明圣
        擅長領域:大客戶銷售
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:主講課程: 《標桿銷售》 《大客戶銷售》 《顧問式銷售》 《電話銷售》 《店面銷售》 《打造巔峰銷售團隊》
        資歷背景:聚成集團/盛景培訓集團/時代光華/世紀名堂/北大清華等多家機構特聘講師 國內多家上市公司總裁營銷決策顧問 10年近1000家企業培訓授課經驗,5年企業管理咨詢經驗 歷任阿里巴巴銷售總監,盛景培訓集團副總裁,和君咨詢合伙人 曾榮獲人壽保險、涉外服裝、平面廣告、聯想電腦、管理培訓等五個行業的公司銷售冠軍。 十五年來從一線銷售代表做到營銷總監,再到集團副總裁,積累了豐富的銷售實戰案例和企業管理經驗。
      • 郭彬
        擅長領域:商務禮儀
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:《產品解說與提報技巧》 《演講與表達大綱》 《培訓師培訓》 《時間管理》 《人際關系與沖突管理》 銀行大堂經理服務技能提升: 《主管職責與作為》 《員工激勵與士氣提升》 《溝通技巧》 《客戶抱怨處理》
        資歷背景:工商管理專業EMBA。 中國大陸第一代本土實戰派培訓講師,曾被評為中國十大優秀培訓師。
      • 楊慶躍
        擅長領域:項目管理
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:《PMP項目管理知識體系》、《IT項目管理》、《有效溝通技巧》、《時間管理》、《創新思維與六頂思考帽》。此外,楊老師一直熱衷于自己的專業研究,在信息分析和商務智能領域不斷探索,關注于信息分析利用在管理決策中的應用,他開發的《業務與市場信息收集技巧》、《信息分析方法、工具與技巧》、《商務智能及行業應用》等課程在通信行業、金融行業以及政府部門大客戶中成為經典課程。楊老師帶領團隊建起了業界最全面、最權威的PMP模擬考試系統(),目前已涵蓋PMP所有知識點,包括6000道PMP真題及模擬試題,配有解析,并且不斷更新,學員可免費使用。
        資歷背景:項目管理及商務智能(BI)領域培訓專家 外專局培訓中心推薦PMP講師 北京大學軟件學院特聘講師 美國項目管理協會(PMI)認證PMP、國家信息系統項目管理師、國家信息分析師(教師資格)、國家信息系統監理師、系統分析師、ITIL V3認證 【學習工作背景】本科、碩士畢業于北京大學,任北京數字娛樂產業基地高級咨詢顧問,帶領團隊成員完成游戲運營平臺業務及技術可行性調研,為平臺設計及拓展創造充分條件。任中國移動經營分析系統業務分析顧問,負責移動通信業務發展方向分析并調研商務智能在電信業務領域的應用。任中國國信信息總公司國家發改委項目經理,負責多個大中型項目的團隊建設及客戶管理。任神州數碼高級咨詢顧問、教育學院PMP及商務智能兩條產品線經理。加盟德國GPSion科技公司任中國區總經理,負責新產品研發及人員招募。從技術到管理、從一線人員到決策層,在多年的項目管理和團隊管理實踐中經歷了不同職業生涯的切身感觸,以及所受的全面、系統化的教育,加之在咨詢行業將實戰與理論相結合的機遇,使楊老師成為在企業信息分析、業務決策、項目管理、通用管理方面實戰型的專業咨詢顧問。近年來,他專注于重點客戶的咨詢及培訓事業上,其培訓內容深入淺出,結合其多年的經驗與案例,受到學員廣泛認可。
      • 蔣建業
        擅長領域:大客戶銷售
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:大客戶銷售技巧訓練與項目運作實務 過程把控、博弈和評價跟蹤管理 課時安排:2天 課程目的:培養學員對項目型銷售的分析、判斷和運作能力。掌握項目分析的原理, 課程適用對象:主要針對項目型銷售的銷售員以及行業和區域主管的培訓,項目規模從幾十萬到幾百萬,也可達到幾千甚至過億的項目??蛻粜袠I從設備銷售,建筑工程,軟件服務??蛻糁饕哉袠说姆绞?,來購買他所要的服務。 行業覆蓋,網絡設備,IT設備,電器設備,建筑工程,建筑用材料,燈光工程,軟件服務。 我們經常會碰到的問題: 1. 客戶意向形成機制不清楚,則 ? 項目運作糊里糊涂,對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策 ? 找不對人、做不對事、說不對話 ? 不能把握戰機,更談不上創造機會。 ? 缺乏競爭博弈的分析能力,面對壓力束手無策 2. 客戶的選擇標準和興趣點不了解,則 ? 支撐關系形不成,老是搭不上線。項目推動不了。 ? 客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂 ? 價值引導不成功,感覺什么都給客戶說了,但是感覺客戶不認可。 3. 項目狀態和形勢研判能力不夠,則 ? 就會對客戶和競爭對手的一舉一動,缺乏分析的技能 ? 失去航向,看不到危機 ? 面對競爭對手給的各種壓力,想不出辦法 4. 銷售業績起不來的原因診斷 a) 當你進入一個新的行業、區域都會遇到原因診斷問題。 b) 新產品銷售也會出現問題診斷的需求。 5. 鎖定意向和招標控制的能力不夠,則 ? 招標失控 ? 不能化優勢為勝勢 ? 經常有煮熟的鴨子飛了 6. 項目監管缺失,就會出現 ? 計劃不科學,時間上錯位,從而貽誤戰機 ? 不能擰成一股繩,沒有戰斗力 ? 無法控制整個局面,保證項目健康的狀態下進行 ? 過程監控和評價缺失,項目運作質量和運作的效果沒有評價和分析。浪費人力物力。 第一部分 項目運作---事關成敗 項目越大,運作越關鍵 本單元學習目標:從問題的解決中找到項目運作的感覺 一 平民身份如何演繹5千萬的奧運項目! 一個成功的運作,可以拿下世界級的項目 平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟 二 一個2500萬項目的失敗案例 即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司 運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動 三 從案例中研究問題 1. 高層關系缺失,客戶經理是如何切入的? 2. 借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的? 3. 與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義? 4. 在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。 5. 描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用 6. 失敗案例中,董事長出差北京,在決策形成機制中出了什么問題? 7. 失敗案例中反映出項目監管的問題是什么? 第二部分 客戶選擇標準和態度 目的:了解客戶選擇標準和態度,就是了解客戶興趣點,是通往成功大門的鑰匙,我們將學會: ? 客戶是如何選擇的? ? 態度是什么,滿意是什么? ? 學會如何準備價值宣導,讓我們的服務成為客戶實現自己夢想的希望 一. 客戶的購買行為原理 1. 選擇標準概念和特點 2. 態度到意向 3. 案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難? 二. 探知內心深處的選擇標準 1. 如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準 2. 創造標準 三. 態度滿意 1. 什么是滿意?滿意態度是如何形成的? 2. 滿意態度為什么要確認,如何確認? 3. 案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷? 四. 了解興趣點,切入項目 1. 興趣點切入 2. 黏住客戶,構建持續性的關系 3. 了解興趣點的常見方法 ? 案例:西北銀行案例:得知三級網信息也非易事 4. 權衡性問題的調研常見四種方法 ? 案例:利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。 五. 問題和案例練習 1. 問題:客戶的想法態度吃不準,已經用了全部套路,還是不能調動客戶的真正的興趣。 ? 案例練習:西北銀行半年客戶就是不提項目的事情 2. 問題:支撐關系形不成,老是搭不上線。項目推動不了。 ? 案例練習:分析一下前面奧運項目案例為什么客戶那么無私的幫助我們? 3. 問題:同事中,同樣都是銷,為什么別的銷售就讓項目推的風風火火,而我的項目冷冰冰的??蛻魧ξ覑劾聿焕? ? 案例:某重工企業領導為什么我約了多少次客戶不出來,而同事就見一次面就約出來了? 4. 問題:客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂,不知“葫蘆里到底買什么藥”,缺乏分析能力。 ? 案例練習:“市長很忙,必須我們先拿方案給他匯報,他是不可能直接見廠家的,你如果不給就沒戲了”,這句話可難倒了一大批銷售。 5. 問題:價值引導不成功,“什么都給客戶說了,但是感覺客戶不認可??偸谴虿坏近c子上” ? 案例練習:海關的第一次技術交流和半年的冷漠 6. 問題:看不清靶子就亂打,暴露目標,丟單 ? 案例練習:奧運項目中間客戶曾經問我們,這些技術別的廠家和你比如何?當時為什么要說自己不是唯一能做的? ? 案例:重慶燈光項目過早提出比燈,為什么招致失敗,競爭對手是如何對付我們的? 7. 問題:不管我怎么說,客戶就是不信我的 ? 案例:我們是如何鉆進競爭對手設的“信任度之局”的,導致越說自己好,客戶越不信任。 第三部分 意向形成機制 打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯 本單元學習目標:掌握意向形成機制原理的作用 ? 掌握決策鏈結構和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。 ? 是提升“分析判斷能力”的理論基礎,成為“智多星” ? 競爭博弈就能夠找到要害。 ? 清晰、有效、及時的項目策劃和行動計劃 ? 各種因素的滿意態度是如何形成最終轉化為意向 一. 項目運作中看不透的困惑 一個名牌轎車的招標故事 二. 意向在項目中的作用 招標要做到心中無標 三. 意向形成機制----決策地圖DMI 1. 從態度到意向形成,客戶選擇的科學 2. DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制 3. BATT案例 四. 問題和案例:利用工具分析項目 1. 問題:客戶經理項目運作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪費資源和時間 ? 案例練習一:某廣播大廈, 2. 問題:找不對人做不對事。結果受到挫折 ? 案例練習二:上海某大劇院, 3. 問題:對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。 ? 案例練習三:天津一項目最后栽在一個小設計師手里, 4. 問題:缺失對意向形成機制監管,一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發生變化,不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。 ? 案例練習四:西北一公交廣告牌3億項目,客戶自己未必清楚意向形成機 ? 分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的? 5. 問題:不能把握戰機,機會來了抓不住,更談不上創造機會。 ? 案例練習五:高小姐在某會議中心與項目總經理5分鐘會談 6. 問題:缺乏競爭博弈的分析能力,面對壓力束手無策 ? 案例練習:為前面的失敗案例策劃競爭博弈的策略。那些環節是無論如何都要達到目的的 第四部分 項目運作基礎 軍事家要掌握天、地、人之軍事要素 本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。 一 關系 1 關系的性質和作用 2 關系的幾個層級 3 建立支撐性關系 4 既是顧問,又是朋友 5 案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃 二 產品和服務屬性 1 產品一定要專業,產品經理的職責 2 FFAB原則 3 產品屬性調研表 4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。 三 商務 1 掌握商務應該學會些什么 2 價格,關系,技術的權衡 3 是科學也是藝術 4 案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向 四 項目信息的挖掘 1 案例:某公司行業研討會的策劃 2 品牌提升 3 代理商 4 技術交流會 5 主動拜訪 6 關系介紹 7 行業主管文件,建設計劃,上層關系 五 項目運作過程的五個階段 1 五個階段 2 不同階段的客戶心理分析 3 不同階段的判斷和競爭機會分析 4 不同階段的機會窗信號 5 保密工作和階段控制 6 案例:一個大項目的運作過程介紹 六 立項 1 立項的項目運作階段分析 案例:廣東某地市政府網項目 2 立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析 案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。 3 立項的主因素與價值優勢分析 案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,一個6000萬的項目案例 4 立項之客戶行為分析與判斷 案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。 5 立項的幾個基本點總結 第五部分 項目分析、研判和博弈 課程目的:項目運作狀態的分析,建構一套分析邏輯和框架,利用它可以分析客戶的言談舉止,競爭對手一言一行。讓自己清清楚楚做項目。讓學員學會: ? 評估項目,讓學員知道自己項目運作質量,優勢和缺點。 ? 對策,通過博弈分析來制定對策 ? 面對各種困局能想出對策 ? 創造性的策劃改變格局的手段 一. 分析研判,策劃提升競爭力的手段 1. 銷售中充分性因素和必要性因素 ? 案例分析練習:西北銀行,機會來自于誠懇的批評與自我批評 ? 總結:充分性因素在必要性因素不過關之時是不起作用的 2. 識別權重高的需求,不能躲避,迎難而上 ? 案例分析:某檢察院互聯互通問題 ? 總結:客戶就是想支持我們,也要解決這個棘手難題 3. 讓客戶充分重視和理解我方優勢,格局也許會發生根本性變化 ? 案例分析:奧運項目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術是第一重要的因素 ? 總結:客戶有時候不了解,往往會選擇錯誤,我們做了對客戶有利的事情。 4. 利用客戶現有對我司有利的評價標準,反而事半功倍 ? 案例分析練習:上海大劇院日本安藤忠雄的評價觀 ? 總結:強勢人物,你滿足他,也許競爭對手就已經死了。 5. 容忍度評價,如果你的某些要素根本不過關,就不要向下走 ? 案例:某集團的預算沒有弄清楚,方案做了浪費人力物力,結果被老板罵了一通 ? 結論:不要掩耳盜鈴的做銷售 6. 沒有優勢創造優勢 ? 案例:某海關根據客戶業務制定出系列策略,演繹出神奇效果 ? 總結:客戶的某個重要的潛在需求沒有被滿足,我們去發現,去挖掘,也許會出奇制勝 7. 利用影響力關系,也許會四兩撥千斤 ? 案例:奧運項目是如何利用這個影響力關系,為什么會有如此動力? ? 結論:客戶之間的影響力有時候遠遠超過我們廠家,只要我們設計好機制,讓他們動力無窮。 8. 利用優勢先發制人,讓對手優勢來不及顯現就已經死在萌芽中 ? 案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年 ? 結論:意向及時鎖定,否則時機錯過,難度加大 9. 不能讓競爭對手吹牛得逞,打擊將一舉兩得 ? 案例:上海某服務器項目 ? 總結:讓競爭對手失去信任,不能手軟,當然要講究方法,否則適得其反 10. 策劃時間節點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及 ? 案例:奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處 ? 結論:致命一擊要出其不意。 二. 競爭博弈,意向形成 1. 博弈表和意向形成 ? 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段 ? 意向形成 a. 滿意態度 b. 比較權衡 c. 做出選擇的時機 2. 什么會阻止意向形成 3. 博弈案例和聯系 ? 客戶的選擇標準正是我們的優勢,迎合的同時要警惕螳螂在后 a. 案例:銀石廣場試燈案例,最后收獲1000多萬。 b. 總結:符合業主選擇標準就可以大膽策劃 ? 滿意度不是等待自然形成,也可以提前促成 a. 案例:某礦務局案例 b. 總結:滿意度形成是要客戶醞釀發酵的,需要提前量才能完成。 ? 敵方有優勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成 a. 案例:某地市公安小區防盜系統 b. 結論:要close,還要看時機 ? 珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳 a. 案例:新疆兩個客戶的考察 b. 結論:客戶的狀態是不同階段,心態不同。交朋友選擇時機 ? 主動策劃,主動行動,不要坐以待斃 a. 案例,某銀行的網絡項目,處長意向已定,但是招標拖拖拉拉,導致丟單 b. 結論: 宜將勝勇追窮寇,不可沽名學霸王 ? 意向形成評估,時機上的博弈 a. 案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見 b. 結論:意向形成要識別,否則戰機錯過將不會再來 ? 大膽判斷,果斷出擊 a. 案例:西北銀行的強勢關系。 b. 結論:疑人不用,用人不疑 ? 動態博弈,高層關系 a. 案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及 b. 結論:高層關系有時候不是萬能的。 ? 關系型伙伴的尋找和合作 a. 案例:三個項目的尋找,事半功倍 b. 結論:領導也要找順風的船 三. 意向形成時機的把握 1. 進程分析 2. 意向形成信號 3. 意向的三種模式 4. 意向進入形成期的判斷 四. 鎖定意向,收下果實 1. 招標類型和規范書的種類 2. 如何決定對自己有利的招標模式 3. 博弈表和招標過程的把握 4. 招標博弈案例 ? 案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標 ? 案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。 五. 跟蹤服務,兌現滿意 1. 客戶業務上滿意 2. 情感滿意 3. 關系建構滿意 4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風喚雨的。 第六部分 項目運作計劃,跟蹤,監控 效果監控勝于行動監控,效果卻藏于客戶的心里 本單元目的:計劃要監控才能有效,監控不僅是銷售在做什么,更重要的是監控客戶端的銷售有什么進展,我們銷售有質量的行為有沒有做?客戶態度滿意了沒有?意向是否在形成。 一 項目狀態評估表 1. Pse表的使用(preject state evaluation) 2. 上司評估下屬,防止項目失控 3. 銷售自己評價,給自己一個指導 4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。 二 項目跟蹤和計劃表 1. DMI表格填寫和項目監控 2. 跟蹤表的學習 3. 跟蹤表的Pdca 4. 和DMI表聯合使用,分析和計劃,評估和實施 案例:海陸空聯合作戰,空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網,煮熟的鴨子飛了 講師介紹 蔣建業:資深講師,資深顧問 ? 華為公司原企業網事業部南部大區經理 ? 港灣公司廣東辦事處主任 ? 港灣公司大企業系統部總經理 ? 上海廣茂達首席營銷官 ? 成功銷售近10個億的業績 ? 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動 ? 復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生 ? 在國家權威刊物上發表多篇論文 * 培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中興通訊、中國移動、凌云股份等幾十家知名公司。 * 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。 * 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗 * 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
        資歷背景:資深講師,資深顧問: 1,華為公司原企業網事業部南部大區經理; 2,港灣公司廣東辦事處主任; 3,港灣公司大企業系統部總經理; 4,上海廣茂達首席營銷官; 5,成功銷售近10個億的業績; 6,組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動; 7,復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生; 8,在國家權威刊物上發表多篇論文。 培訓過的客戶有:三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動、凌云股份、浪潮信息、中興通訊等幾十家知名公司。 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗; 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。
      • 江新安
        江新安 產品管理 專家
        擅長領域:產品管理
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程: 產品管理類: 《1成功的產品經理》《2卓有成效的產品管理》《3產品管理流程管理》《4產品戰略管理》《5產品團隊管理》《6產品需求管理》《7產品研發管理》《8產品上市管理》《9產品績效管理》《10產品生命周期管理》《11產品市場管理及產品規劃》《12產品創新管理》《13產品財務管理》《14新產品上市推廣與營銷計劃》《15產品品牌管理》《16蘋果給我們的產品創新啟示-談談喬布斯、說說產品創新》 研發管理類: 《1研發項目管理》《2研發多項目管理》《3研發知識產權管理》《4研發體系的打造》《5從技術走向管理》《6新產品開發實務》《7研發質量管理》《8集成產品開發IPD》《9產品、技術平臺與技術管理》《10研發任職資格與員工成長》《11研發人員的職業素養》《12研發績效管理》《13研發流程管理與優化》《14研發成本與財經管理》《15研發人員創新性思維訓練》《16研發項目管理工具與模板》《17研發人力資源管理》 項目管理類: 《1PMP備考培訓》《2高績效(通用)項目管理》《3企業管理者的項目管理》《4項目成本管理》《5項目績效考核與激勵機制》《6項目溝通管理與投標談判》《7項目管理案例與實戰》《8項目風險管理與控制》《9組織級項目管理與PMO建設》《10project2007軟件與項目管理工具》《11制造企業高級項目管理》
        資歷背景: 10多年高新技術企業產品管理、研發管理和項目管理經驗,先后擔任過產品創新戰略經理、產品經理、產品總監、技術管理總監、項目管理部總經理、常務副總裁等職位,在長期的管理實踐中積累了豐富的產品與研發創新思想與理念。 曾先后擔任GE集團產品創新戰略經理、02-04年創辦江西互聯科技有限公司任總經理、知名物聯網(醫療、交通、稅務、紡織智能信息化)企業(上市)產品經理、產品總監。某大型軟件及系統集成設備企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理、研發任職資格小組組長、項目管理部總經理。中美合資知名智能識別系統設備企業常務副總裁。 在企業任職期間親身參與或主導了多期企業變革項目,與世界著名的技術咨詢顧問公司合作,參與的項目包括但不限于:產品管理體系變革項目、研發管理體系變革項目、集成產品開發IPD項目、市場管理MM項目、項目管理體系流程改造項目等。 培訓與咨詢經歷: “研發管理是產品管理不可或缺的組成部分,項目管理是研發管理、產品管理、企業多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產品管理、研發管理、項目管理這三大領域的深入研究。 超過5年的培訓與咨詢經歷和長達10余年的工作經歷,三大專業領域都形成了專業化系列化的課程,深厚的行業基礎及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀,課程能收能放,更顯專業。 從事培訓5年來,為近七百家企業提供過上千天次的產品管理、研發管理與項目管理的培訓。作為項目總監領導參與超過近五十家企業產品創新研發與項目管理咨詢服務,為許多中國企業產品在全球化竟爭浪潮的成功貢獻了不可或缺的力量。其獨創的趣味輕松項目管理培訓拋棄了傳統的照本宣科的項目管理教學法,深受學員的好評。
      • 葛雍
        擅長領域:領導力
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:1.聲音影響力 2.1教練型領導力 2.2教練式輔導 2.3教練式溝通 3.課程開發與設計 4.1引爆員工動力 4.2如何管理8090后員工 5.打造職業品牌競爭力
        資歷背景: ICF國際認證教練 上海晉行企業管理咨詢有限公司特聘講師 主要工作經歷及業績 《一分鐘 教練》課程設計師和講師,《聲音影響力》課程設計師和講師,曾師從國際知名教練技術導師瑪麗蓮?阿特金森博士學習教練技術。自2003年從事專業培訓咨詢 工作,主要致力于企業管理人才培養發展規劃和成果導向的培訓實踐創新研究,以及定制化培訓化培訓項目的設計與開發,曾為行業top10企業提供培訓和咨詢 服務?,F任上海晉行企業管理咨詢有限公司首席顧問及特聘講師,歷任藍獅子讀書會研發總監、協進管理學院課程研發中心研究員、山東澳特萊實業有限公司人力資 源經理及大學老師。長達10年的咨詢和培訓經歷,讓她愈發體會到培訓作為一門技術的研究及創新的必要性,目前致力于身體力行的教練實踐、輔導和傳播,幫助 組織和個人的成長發展,并身體力行進行一對一的教練服務及個人應用,她在教練和培訓方面的深刻體驗已經滲透到他的工作、生活的各個方面,她追求“做到”為 終極目標的咨詢服務和培訓服務。研究領域教練技術、課程開發技術、領導力、戰略管理。
      • 呂遠洋
        呂遠洋 精益生產 專家
        擅長領域:精益生產
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:《對標華為,激活核動力》《華為變革和文化》《從戰略到落地》《端到端流程優化》《實戰項目管理》《打造標準化工廠》《從好管到管好:精益思想》《九招制勝:手把手教會改善工具》《基于戰略的人才培養》《管理者應掌握的創新思維》《MTP中層管理者能力提升》《TWI金牌班組長訓練》《高績效團隊行動學習》
        資歷背景: 工信部企業管理咨詢服務專家 證書編號:ZJK2015307 國家一級企業培訓師 證書編號:1519000018150037 HUAWEI供應鏈體系精益專家 HUAWEI大學核心工程專家 HUAWEI13年運營管理和項目管理經驗 HUAWEI3項技術專利獲得者 咨詢行業背景: 曾任:中國50大咨詢機構 揚智咨詢 技術總監 主要經歷: 13年HUAWEI管理和項目經驗:1999年進入HUAWEI,從一線到管理到精益專家,從總部到海外,從供應鏈到市場和交付一線。1999年到2002年,實踐了ISC,2003年作為HUAWEI第一個精益標桿leader,投身精益變革,在精益鼻祖日本豐田大野耐一的弟子中尾千尋團隊輔導下,在HUAWEI執行并推進精益制造和端到端全流程精益改善10年 1999年~2011年 歷任HUAWEI供應鏈無線G/C/W產品制造主管,無線整機產品精益負責人,負責無線通信設備全球交付。在HUAWEI推動了累計60個改善項目,重點項目涉及無線產能提升、產品模式創新優化,松山湖工廠布局、HUAWEI工廠搬遷、HUAWEI供應商降成本、HUAWEI供應商(富士康,偉創力)輔導、國內3G/4G建設工程輔料降成本等項目,到海外國家推行交付標準化2年,重點是印尼降庫存項目、菲律賓運營商工程標準化項目的落地。累計為公司節約數千萬以上成本。 2011年-2012年 HUAWEI大學核心工程系精益專家,副總裁顧問。進行鐵三角建設、交付標準化和干部培養。 2013年進入咨詢公司,曾擔任美國揚智咨詢特級顧問、技術總監 咨詢期間,共為40家企業提供管理咨詢和培訓服務,其中500強和上市企業約11家 鼎漢技術、華帝股份、航盛電子同時兼任項目總監,咨詢費100%回款,項目續簽,客戶滿意度達到90% 榮譽: 2003年HUAWEI員工最高獎“年度金牌員工” 2005~2010年6年期間,帶領團隊,創新改善,榮獲 三次“金牌團隊獎” 2008年,HUAWEI“PMP項目管理”認證 2009年,HUAWEI大學“優秀TTT講師” 2011年 獲得HUAWEI奮斗者大會“天道酬勤獎” 2012年, 3個月期間,帶領核心工程團隊獲得多項技術專利 2013年,認證“六西格瑪黑帶” 2014年,被工信部授予 “企業管理咨詢服務專家” 2015年,獲得“國家一級企業培訓師” 資質 微咨詢: 戰略類:戰略規劃、精益體系建設、標準化工廠建設 運營類:運營管理、流程管理、項目管理 方法類:效率提升、質量改善、5S/TPM、班組建設、精益人才培養 培訓類: HUAWEI管理學習、HUAWEI特訓營、精益制造
      • 江朝東
        擅長領域:戰略綜合
        所屬行業:IT|通信|電子|互聯網 通信電信網絡設備
        講師課程:個人職業生涯規劃工作坊 中基層主管職業生涯規劃 企業員工職業生涯規劃 青少年職業生涯規劃 職業素養培訓
        資歷背景:廈門優勢職業咨詢工作室首席職業規劃師; 中國職業規劃師(CCDM)從業資格認證; 7年職業規劃咨詢實戰經驗; 畢業于復旦-麻省理工國際MBA; 曾任西門子等企業的高層管理職務; 在教育培訓行業有10年講師、顧問工作經驗。
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